也是销售。为什么有的人含泪离开，有的人月入过万？

要理解这个问题，首先要理解以下几点。

第一，最成功的营销是挖掘客户的需求。

你们都听过卖梳子给和尚的故事吗？

这个故事讲的是一个木梳厂给一个求职的业务员出了一道考题:题中要求业务员把木梳卖给和尚，但是和尚被剃头了，根本不需要木梳。所以大部分人都被录用了回来，只有一个候选人避开了“和尚不需要木梳”的营销思维，建议寺庙购买木梳，开发成“积梳”，回馈香客，这样销量就大了。

但这个被奉为经典的营销案例，却被马云否定了。原因是:和尚没有头发，所以根本不需要梳子。你在想尽一切办法卖梳子给和尚，你在忽悠消费者买产品。因为这不是消费者需要的产品，不是销售！

当我们第一次听说卖梳子给和尚的时候，我们认为让和尚买梳子真的是一个很好的营销。但仔细想想，我觉得有些不对劲:因为这个定位本身就有问题。既然你把comb的广告对象变成了和尚，那么在营销上自然需要更多的人力、物力、财力。值得吗？

作为一个同样受欢迎的营销故事，卖鞋给光脚的人要难能可贵得多。因为最成功的营销就是挖掘客户的需求，而所谓需求就是本质上存在的需求，只是客户一直没有意识到而已。

光脚的人穿鞋是必然的、潜在的需求，和尚用梳子是偶然的需求。如果销售从业者关注客户的必然需求，达成交易还会这么难吗？

第二，找到你的潜在客户。

找到精准的客户尤为重要。只有找到潜在客户，潜在客户才会了解你的产品，体验你的价值，购买你的产品。

准客户首先需要满足三个条件:

钱，这是最重要的一点。

不管你卖什么产品，首先对方得有钱买你的产品。当你找到一个潜在客户时，你要想:他买得起吗？他买得起这些东西吗？这就像你在向小学生推销别墅。就算他想活，也得有钱买。

他有权决定购买。

很多销售最后没有成交的原因是找错了人，没有决定购买的权利。

你给小学生推荐了一台电脑，他很喜欢，但是他的父母需要给他买每月的生活费。私房钱不够买个键盘。他有权利买电脑吗？你浪费了很多时间和他沟通，他父母却以耽误学业为由不愿意买。你能做什么？

除了购买力和决策权，还要看你推广的对象有没有需求。

比如你的客户刚买了一个电动牙刷，然后你向她推荐。她虽然有购买力和决策权，但目前没有需求，自然不是你要找的人。你可以把她定位为有需求的后期客户，而不是眼前客户。

具备以上三个条件的人，就是我们要找的精准客户。

三、苹果定律:学会筛选客户

苹果是一种非常普通的水果。大家只知道可以吃，不知道可以用在营销上。

苹果定律可以帮助你在成千上万的微信好友中快速抓住猎物。想象一下，如果你今天买了一盒苹果，打开一看。哇！里面有三种苹果，即红苹果、绿苹果和烂苹果。你会选择先吃哪种苹果？

不管你先吃哪一个，有一点是肯定的，大部分人会选择把烂苹果扔掉，而不是吃掉。

为什么要列出这三种不同的苹果？其实这三种苹果对应的是微信商业市场三种不同的客户群体。

红苹果:成熟客户

这种客户看完产品信息后，你问她:“那位女士买吗？”她说:“买。”这类客户属于A类客户，也就是名副其实的红苹果。这种客户已经成熟了，就等着你去接近她。

青苹果:犹豫。

这样的客户需要花一些时间，就像青苹果一样。不要在它们觉得酸的时候扔掉它们。青苹果变成红苹果需要一段时间，你可以以后再跟进她。

或者你可以尝试让她成为你的载体，让她给你介绍她的朋友。她暂时不买，不代表以后不会买。也许她最终会通过朋友的认可成为我们产品的用户。

烂苹果:直接放弃。

当你很自信的谈论产品的时候，通常这种客户的第一反应就是反驳你，并且很自负的告诉你他什么都懂，我绝对不会买你的产品。

而这最后一类顾客就相当于“烂苹果& # 8221；遇到烂苹果怎么办？烂苹果直接扔掉，因为不扔掉会影响一箱苹果。当我们不幸遇到这种客户，最好的办法就是放弃。

第四，通过提问发现客户需求。

客户肯定已经找到了，下一步就是挖掘客户的需求。只有找到客户的需求，在合适的时机出现危机，才能进行有效的交易。

如果客户明确提出了需要的产品和服务，那么我们只需要在友好和谐的沟通环境中，根据客户的需求介绍产品，提供服务。

但是，并不是每个客户都会直接说出自己的需求，这就需要我们通过沟通和观察来发现他们隐藏的需求，通过友好的提醒和引导来满足对方，从而最终达成交易。

国家质询

任何人都很难和一个不认识的人打交道，就像医生给病人看病，不问医生，不说哪里疼，就不能看病。所以交易要从提问开始，就像医生问完问题会告诉你这是对症的药一样。去买单吧。

基于状态的提问是通过介入一些与客户需求相关的问题，真正找到客户的需求。

问问题

提问简单来说就是问痛点，让客户意识到自己问题的严重性。营销要从痛点入手，让客户看到自己的痛点，包括过去的痛点和未来的痛点。如果没有痛苦，找出她以后可能会有的痛点。

以代理护肤品为例。首先，你可以问这个问题:

“你以前用过其他产品，为什么不再用呢？”这句话可以挖掘出价格高、服务差、效果差等原因。

“如果你的皮肤问题继续得不到治疗，它会越来越严重。”这是发现未来的痛点。

“你选择护肤品最关心的是什么？”对方可能会说我皮肤油，担心买的产品没有针对性...这些都是客户的痛点。了解这些，是不是更容易成交？

总之，一定要提问，让客户说出痛点，这有助于你成交。

交易问题

当你了解了客户的情况，找到了客户的痛点，把痛点放大，用交易的方式提问，基本就可以成交了。

“我可以帮你解决以上所有问题。要不要试一试？”通过专业知识指导你的产品和服务。

关闭是合乎逻辑的。提出问题，连接起来，就可以形成一整套的词。这样一来，结案率可以提高三倍以上。

需要注意的是，对于每种方法，你应该问5个问题，最多20个问题。虽然你可以提前准备好这些问题，不涉及马上收钱，但是对方一定希望你能帮到她，给她解决的办法。

销售的基础是提问，问对问题更容易成交！

暗示性提问

当通过提问找到了客户的痛点，就要把她的痛苦放大，让对方觉得不买是亏。通过暗示问题，客户会知道自己目前对产品的迫切需求。如果他们问更多的问题，顾客会对他们印象深刻。

在暗示性问题之后，顾客会更深刻地意识到他们对产品的迫切需求。如果你问更多的问题，客户会认为他们自己的问题需要紧急处理。碰巧你能帮她处理这些问题，她会非常高兴的。

五、学会用工具保证客户资源。

一定要学会选择一个好的微信管理工具，这样你就可以轻松的帮助企业或个人做好微信好友标签评论、客户分类、群成员管理、关键词回复、定期发帖、数据统计、聊天记录保存等工作...