“兄弟，你想知道哪辆车？”

“就这一家，不用给我介绍，直接告诉我最低价就行。”

“呃...这车要是最低配置，各种优惠接踵而至……”

“哦，那你的价格不便宜。”

……

随着互联网的发展，各种信息比以前透明多了。购买大部分产品的顾客可以在网上找到相关信息。

由于信息鸿沟的消失，顾客在购买产品时往往是有备而来，尤其是在汽车和其他行业。顾客一进店，往往就问底价是多少，让销售人员无所适从。

当客户要求底价，尤其是没有沟通的情况下，销售人员直接告知客户底价，这是一个死胡同。

因为在客户的认知中，没有最低价，只有更低的价格，他们会一直认为商家的报价高，从而陷入无休止的价格拉锯战。

而且有些顾客进店的目的是收集信息，比较产品。如果他们直接告诉对方底价，直接转身离开，我们却失去了一次进一步销售说服的机会，白白损失了一个进店的客户。

不管出于什么目的，这样的客户其实更精准，有购买需求。我们销售人员要做的就是尽可能的留住客户，而不是在价格问题上互相争论，要尽力把他们引导到我们有优势的话题上，把适合客户的产品推荐给他们。

这不仅可以满足客户的真实需求，享受更好的产品和服务，还可以增加商家的利润，实现真正的双赢。

客户一提底价，怎么解决这个问题？

1.转移重心，让客户放弃对价格的执念。 我们常说销售是一门沟通的艺术，现实销售场景中的很多问题其实都可以借助沟通技巧来解决。当客户的关注点在价格上，对销售不是很有利的时候，那么我们最常用的方法就是转移客户的关注点。

有些人可能会有疑问。如果客户不关注我们的话题怎么办？当我们想转移客户的注意力时，有些客户会不耐烦地说:“别说那么多乱七八糟的内容。我只想知道底价是多少，不告诉你就走了。”

这并不是说“转移焦点”的方法不管用，而是我们的沟通能力出了问题。当顾客进店时，无论他们的语气和态度如何，我们的销售人员都应该保持良好的态度。

在转移话题之前，销售人员首先要认清客户的观点，即购买产品时关注价格是最重要的。站在对方利益的角度，会很容易赢得对方的好感，让他卸下对销售人员的敌意，进而配合我们的工作。

然后，我们可以给客户灌输产品匹配的思想，最好的产品就是适合自己的。一味追求价格会忽略产品本身的匹配性，最后买回来也是闲置，反而损失更大。

当客户同意我们的观点时，我们立即帮助客户分析他的需求。这个过程也很好的体现了我们销售人员的专业性。如果我们足够专业，客户就会忠实的信任我们，这对后续的交易会有很大的帮助。

通过这样一系列的操作，无形中转移了客户的注意力，与我们建立了信任的基础。

2、语境升级，让顾客关注产品的价值而不是价格。 转移客户的关注点不是最终目的，我们是想把客户引导到我们擅长做交易的领域。谈价格不利于商家和销售，因为最后的结果不是顾客不满意就走，就是商家降价妥协。

为了获得更多的利润，商家应该向顾客推荐高配置的产品。客户如何接受高配置产品？最有效的方法是让客户关注产品的价值而不是产品的价格。

让客户看到价值大于价格，让客户感受到物有所值，让客户不会也不敢盲目追求低价，把客户关心的贵不贵变成产品值不值！

所以，我们的销售人员要为客户提升脉络，而不是总把目光放在价格等基础问题上，提高客户对产品的关注维度，比如售后、安全、效果等方面。可以从产品的具体特性入手，这是我们的强项，然后努力从产品价值上不断证明自己产品的适用性和优越性。

客户对产品的认知需要一个过程，而这个过程往往需要销售人员的指导。如果客户不完全认可我们的产品，即使我们的底价已经很低了，他还是会觉得贵。这是因为对方不了解产品的价值或者看不到产品能给他带来多少价值。

所以，我们不能轻易给客户报底价，而要尽力让他们转移重心，升级脉络，从更高的维度看待我们的产品，认可其价值。

总结: 对于客户来说，他们总是关心价格，如果销售不想被砍得太狠，他们需要为客户推导出商品的价值。

当客户一开口就问底价是多少时，我们的销售人员要尽力让客户看到产品的价值大于价格，让客户感受到物有所值，才能成交。

(1)转移重心，让客户放弃对价格的执念；

②情境升级，让顾客关注产品的价值而不是价格。