接待员可以根据客人的特点，推荐两到三个不同房型和价格的房间供客人比较选择，从而激发客人的潜在需求，增加酒店收益。比如一个看似很有地位的商人，如果要订一个普通标间，提供给客人选择，使用描述性语言，可能会得到更好的结果。在推销的过程中，接待人员要避免把自己的观点强加给客人，要记住接待人员的职责是推销，而不是强迫对方接受。过度的“热情”会适得其反。有时候，即使客人因为工作人员的坚持而勉强接受了某个房间，酒店多赚了一些钱，也永远无法弥补他因为被迫接受而可能以后不会光顾酒店的损失。所以，客人的选择应该得到尊重，即使最后选择了比较便宜或者相对低档的房间，也应该表示认可和支持。

▲坚持正面介绍。

接待员在介绍不同的房间给客人比较时，要重点介绍各种房间的特点和优势，并指出它们的不同之处。

接待员要善于把客房或客房环境的不利因素转化为给客人带来的方便。

▲利益导向法和高码议价法

利益引导法和高价议价法是客房部两种有效的销售技巧，可以在客房销售过程中运用。

利益导向法是给已经预订酒店的客人一定的额外利益，让他们放弃原来预订的房间，去买价格更高的房间。

高价议价是指在客房销售中推荐适合客人身份的价格最高的房间。根据消费心理，客人往往会接受服务员首先推荐的房间。如果客人不接受，推荐价格较低的房间，并介绍其优点。这样会由高到低，一层一层的介绍，直到客人做出满意的选择。

高价议价适用于向没有预订直接到达的客人销售房间，最大限度地提高高价房间的销售量和房间的整体经济效益。

▲适当的收益率法

因为在市场经济条件下，市场的波动性决定了价格的不稳定性，不同客户指导价格早已成为非常正常的现象。所以，对于实在负担不起店价的客人，给予适当的优惠也是适应市场和竞争的重要手段。否则就会出现客观人主动被锁定到竞争对手手里的现象。但需要注意的是，优惠幅度要控制在授权范围内，员工尽量不要以折扣作为达成交易的最后手段，要提供各种激励措施，鼓励员工出售全价房。

▲选择合适的报价方式。

1.“三明治”报价

“三明治式”报价适用于中高档房间，可以针对消费水平高、有一定地位和威望的客人的可能性。

2.“鱼尾”报价

“负尾”报价适合推广中档房间。先介绍服务设施、服务**和客房特点，最后报房价，突出产品质量，减少价格对客人住宿的影响。

3.“影响”报价

“冲击式”报价法适用于销售价格较低的房间，以低价打动客人。即先报房间价格，再介绍房间提供的服务设施和服务**。

总之，报价的阶段，报价的顺序，几种房价都要根据客人的特点和需求进行宣传推广。

▲可以多给犹豫的客人一些建议。

很多客人不知道自己需要什么样的房间。在这种情况下，接待人员要能够观察客人的表情，尽量了解客人的真实意图，知道客人的特点和喜好，然后根据客人的兴趣爱好向客人介绍各个房间的特点，消除客人的疑虑。如果客人还没有明确表态，接待员可以用言语和行为促使客人下定决心留在客房。