前阵子，我带领《商业进化:问中国》的**伙伴访问了有赞，有幸邀请到有赞CEO有赞与我们分享。

我认识白乌鸦很多年了。曾任支付宝首席产品设计师。后来创业，创办了有赞，一直发展到今天。

白乌鸦是他的花名，来源于他高中时看到的一则寓言:

从前，有一只鸽子和一只乌鸦。鸽子羡慕乌鸦的自由，乌鸦羡慕鸽子在笼子里的衣食。所以，他们换了身份。

乌鸦变成黑鸽子，白鸽子变成白乌鸦。武鸽开始衣食无忧，最后却因为被关在笼子里而郁郁寡欢；白乌鸦自由了，却因为找不到食物而饿死。

于是，他给自己取名白乌鸦，意思是宁愿饿死也不追求自由。

在这次访问中，白鸦与我们分享了许多发人深省的见解。

大家听后都很惊讶，觉得整个人都不好了。

这时，我问你一个问题:

听了白乌鸦的分享，如果让你回到2012年，你也能创造一个伟大的吗？

— 1 — 有赞是一家为零售商服务的公司。它帮助他们开店、营销、管理客户和获得在线订单。

目前拥有有赞微商城、有赞零售、有赞产业、有赞小程序等SaaS软件产品，适用于全行业、多场景，可以在微信、QQ、微博、Aauto Quicker、百度等多种渠道开店、拓展客户。

它的使命是帮助每一个重视产品和服务的商家取得成功。

有赞由白乌鸦于2012年创立。如今，有赞拥有3000多名员工。

2019年前三季度，获赞GMV(总营业额)达380亿元人民币，同比增长70%；总收入达到9.15亿港元，同比增长63%。

截至2019年上半年，获赞商家总数已达490万。

这是一个非常了不起的成就。

白乌鸦是怎么做到的？

他做对了什么，抓住了什么，让他有了今天的牛逼？

— 2 — 很多同学表示，白鸦顺应了当时移动互联网的大环境。

2012年6月底，中国手机网民规模达到3.88亿，手机超过电脑，成为中国网民第一大上网终端。

移动互联网浪潮风起云涌。

2012年9月17日，微信注册用户突破2亿。

社交巨头正在崛起。

2012年11月11日，手机淘宝创造了中国移动网购交易额纪录，日支付宝交易额9.4亿元。

支付手段正在迅速普及。

这是当时的大环境。

但是，这么大的环境，能自然长出好评吗？

不一定。

不仅仅是好评，这个环境也成就了移动电商的另外两只独角兽:拼多多和纪昀。

有Zan，品多多，聚聚。虽然生长在同一个土壤里，但在移动电子商务方面，他们实际上是彼此不同的。

所以，把握这样一个大环境是不够的，不能直接做到好评。

他一定抓住了其他一些特殊的机会。

这个特殊的机会到底是什么？

— 3 — 你可能知道，从2013年11月22日到今天，淘宝的商品链接不能直接分享到微信。

为什么？

是因为微信想封***淘宝，不想引流淘宝吗？

其实没有。

真相是，淘宝屏蔽了微信，不想让微信引流淘宝。

啊？为什么？

将微信引流到淘宝，淘宝可以获得更多的流量，进行更多的交易。这难道不是好事吗？

要回答这个问题，还得从淘宝的商业模式说起。

从商业模式来看，淘宝其实是一家广告公司。

卖家在淘宝平台开店，每笔交易都不需要向淘宝支付任何交易费用。

没有交易费，淘宝的收入从何而来？

从，广告。

在淘宝，买家想买一个产品，自然需要搜索。

而同一商品的卖家太多的时候，一个普通的卖家可能会排在几十页或者几百页，买家根本不可能找到。

我该怎么办？

于是，淘宝提供了“直通车服务”。

卖家可以通过竞价提高排名，购买广告位展示商品，这样就可以有流量。

而淘宝则从中赚取流量费。

淘宝既然靠卖流量赚钱，那就得牢牢抓住自己的核心资源——流量。

如果用户在百度搜索一个商品，可以直接搜索到淘宝的商品的链接，会发生什么情况？

卖家提高搜索排名是不是要向百度支付沟通费，而不是向淘宝支付沟通费？

淘宝的收入没了。

于是，早在2008年，淘宝就屏蔽了百度。

百度上搜不到淘宝的商品链接。

屏蔽淘宝微信也是同样的逻辑。

淘宝卖家如果把自己的商品链接直接分享到朋友圈，就可以获得流量。

他直接绕过了淘宝的搜索，那么他还需要给淘宝付费沟通吗？

不需要。

结果淘宝没有收入。

所以淘宝的商业模式决定了它不得不屏蔽微信。

它必须把所有的交通入口牢牢掌握在自己手中。

所以，你会看到淘宝屏蔽了百度、微信、美利、蘑菇街...

它屏蔽了几乎所有的外部流量，无论是来自搜索平台、导购平台还是社交平台。

这是淘宝非常好的策略。

这使阿里巴巴迅速成为中国最大的广告公司，也是仅次于谷歌和脸书的全球第三大广告平台。

(来源:Morketing微信官方账号)

但是，这对卖家来说，未必是好事。

卖家无法通过百度和微信获得廉价甚至免费的外部流量。

你只能接受竞价的方式来提高排名。

但是竞价排名的方式提高了成本。

广告，商品中间差价几乎被平台吃掉。

但是你不投，买家看不到，价格也不敢上去。

竞争极度恶化的后果就是花钱:商家必须花很多钱买广告和流量。

有本事砸钱的能活下来，没本事的不行。

最终的结果是，商品越来越便宜，而淘宝却赚了很多钱。

— 4 — 了解了中国最大的电商平台淘宝的商业模式后，我们再来看看美国。

美国最大的电商平台是亚马逊。

今天你在百度搜索商品，却找不到淘宝的商品链接。

但是，你猜怎么着，如果你在谷歌搜索产品，你能找到亚马逊产品的链接吗？

当然可以。

为什么？

因为亚马逊和淘宝的商业模式不同。

淘宝赚广告费。

而亚马逊则赚取交易费。

一个卖家在亚马逊开店。每笔交易，亚马逊都要收取8%-12%的佣金，有些类目甚至达到15%。

这个时候，亚马逊根本不会在意你的流量来自哪里。

我不在乎你是来自谷歌、facebook还是instagram。反正我每笔交易都能赚钱。流量越多越好。

所以亚马逊的商业模式决定了不可能封***这些流量平台。

而不是封***，而是热烈欢迎。

在这种情况下，会出现一个很有意思的现象。

如果你是一个亚马逊卖家，今天你花了很多资源，终于在脸书上获得了很多流量，然后在亚马逊上交易。

这时候你要向亚马逊支付8%-12%的交易佣金。你愿意吗？

你当然不想。

如果流量来自亚马逊平台本身，你付给亚马逊佣金，这是理所当然的。

但是，既然你已经为这些流量付出了很多钱，为什么还要向亚马逊支付佣金呢？

那我该怎么办？

你会建立自己的交易官网，接收自己获得的流量。

这就省去了亚马逊8%-12%的交易费用。

所以你会发现很多国外品牌都有自己的交易平台。

但是，如果你想建立自己的交易平台，问题就来了。

自己建太贵了。

你得花钱养技术团队，开发，升级，维护，运营...每一项都是巨大的成本。

有什么办法可以帮我把搭建交易平台的成本降到最低？

于是，一家著名的公司应运而生。

这家公司叫shopify。

专门做企业服务，提供一整套电商解决方案，快速搭建品牌的交易官网。

它只提供工具，不提供流量。

所以有机会收取比那些收取流量费和交易费的平台更低的费用。

所以很多品牌选择与shopify搭建交易平台，接收亚马逊平台之外的流量。

— 5 — 了解了亚马逊和shopify的逻辑后，我们再从国外把目光转回国内。

在中国，情况正好相反。卖家从外部获得的流量，想分流到淘宝店铺，因为淘宝不收交易费。

但是，淘宝屏蔽了所有外部流量。

我该怎么办？

此时移动支付场景开启，基础设施完善，微博如火如荼，微信方兴未艾。

微博、微信等外部平台正在成为移动互联网时代最大的流量池。

那么这些平台的流量该何去何从？

总得有个地方接收吧。

结果，中国商人和当时美国的商人一样，被迫做出选择:

搭建自己的交易平台。

这时候赞美也就顺势而至了。

和shopify一样，不提供流量，只提供工具，为商家搭建自己的交易平台，收取技术服务费。

淘宝之外的所有零散流量都需要一个接收平台。

这就是赞美存在的价值。

— 6 — 巨头在主流市场做大的时候，几乎要放弃一些细分市场。

这时候巨头们就会有“盲点”，因为总有一些个性化的需求值得被满足，而巨头们又相互牵制，无法兼顾。

我常说，好战略的反面是巨头的盲点。

你什么意思？

好的策略是抓住主流市场的痛点。

这造就了一代又一代的巨型公司。

好策略的反面是抓住巨头的盲点。

这造就了一代又一代的新独角兽。

而且有好评，就是从淘宝的盲区里长出来的公司。

淘宝，要把所有流量都集中起来。

然后，我就接收那些去中心化、分散化的流量。

在每个巨头都崛起的时代，其实创业公司还是有巨大机会的。

就看你有没有绕过巨人的背，抓住它的盲点。

然后，用剑封住喉咙。

临终遗言 移动互联网的爆发式增长，移动支付场景的开放，基础设施的完善，微信生态的崛起，是其诞生的大环境。

但仅凭这些还不足以达到好评。

真正难能可贵的是淘宝之外的大量流量平台的崛起，却缺少一个交易平台。

这是淘宝的盲点，这也是有赞真正抓住的机会。

如果不看透这个逻辑，就算回到2012年。

即使你站在移动互联网的浪潮之巅。

你不能，呃，再创造一个很棒的。