保险销售开场白及被客户拒绝后的对话
保险电话打给客户，表示正在和公司联系。
潜在客户:你好，你是哪位？
经办人:你好，是XX先生吗？
潜在客户:我在说话。谁打来的？
代理人:我是XX人寿保险公司的刘小海。你的朋友李大为先生介绍我打这个电话。我只需要你几分钟的时间。你方便吗？(倾听潜在客户的回答)
潜在客户:我能为你做什么？
表明目的，引起兴趣，利用第三方的影响力
代理人:我打电话是因为我最近为您的朋友李大为先生做了一个总结:金投保险为您详细介绍新手保险销售技巧和演讲技巧。
对客户的电话采访表明，他们正在与该公司联系
潜在客户:你好，你是哪位？
经办人:你好，是XX先生吗？
潜在客户:我在说话。谁打来的？
代理人:我是XX人寿保险公司的刘小海。你的朋友李大为先生介绍我打这个电话。我只需要你几分钟的时间。你方便吗？(倾听潜在客户的回答)
潜在客户:我能为你做什么？
表明目的，引起兴趣，利用第三方的影响力
代理人:我打电话是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和安全计划。通过我们的专业分析，先了解他的家庭财务和保障情况，再给他提供符合他实际需求的方案。他对我的服务非常满意，所以他建议我去拜访你，让你知道这件事。
代理人:当然，我不确定你是否感兴趣，所以我想和你约个时间，为你提供一份家庭财务和安全需求的分析。你能不能帮忙由你决定。
尊重客户的决定，选择一个规则。
你认为我们可以约在星期二下午或星期四下午见面吗？
处理问题。潜在客户:对不起，我很忙，没时间。
代理人:张先生，我当然明白。正是因为你很忙，我才特意打电话跟你约时间，以免浪费你的时间。星期二下午对你更方便还是星期四下午更方便？我们约个时间谈谈吧。
潜在客户；抱歉，我真的不感兴趣。
代理人:张先生，我知道你在想什么。其实你真的很难对自己不了解的东西感兴趣。但是，经过我的解释，你可以自己判断这个“家庭**和保障计划”对你是否有帮助。如果你听完还是不感兴趣，没关系。至少我们可以交朋友，这不会伤害任何人。那么让我们在星期二或星期四见面。这只需要你30分钟。
潜在客户:请把资料发给我，我看到了给你打电话。
代理人:张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭**和保障计划”是非常个性化的。如果我亲自解释给你听，会更清楚。只需要30分钟，也会节省你的时间。星期二或星期四来看我们。我们见面聊聊吧。我真的希望我能有机会为您服务。
潜在客户:让我看看...周四下班后。
代理人:好的，我们周四见。你什么时候下班？
地点:5点。
代理:好的。我们可以在星期四下班后5点钟和你的公司见面吗？
潜在客户:是的。
代理:好的，你公司的详细地址是什么？
潜在客户:香港西路67号豫园大厦11楼
代理:谢谢！
经办人:那么，张先生，我会在见面之前打电话和你确认一下。我能记下你的手机号码吗？
潜在客户:我的手机号码是
代理人:张先生，那么我将于周四下午5: 00到达贵公司，我们见面后再详细讨论。谢谢，再见。
潜在客户:再见。
第二，联系
联系代理人:您好，张经理(握手)。我是XX人寿保险公司的刘小海。这是我的名片(手拉手)。
潜在客户:你好。去我办公室谈吧。
代理人:张先生，很高兴有这样的机会认识你。我看你们公司的办公环境很舒适，员工看起来很有精神，说明你们公司很有实力，效益一定很好。
潜在客户:不错！
代理人:我听大卫说你们是大学同学，对吗？
准客户:是的，我们还住在同一个宿舍。
代理:真的，那应该很熟悉吧！我听大卫说你和他一样是财务经理，对吗？
潜在客户:是的，这个李大为已经透露了我所有的细节！
代理人:李大为先生非常信任我，我们也很熟悉。正如我在电话中告诉你的，我有机会和李大为先生讨论他家庭的财务和安全需求。他觉得无论是从观念上，还是从对自己家庭实际情况的分析上，都很有帮助，于是推荐我去拜访他关注的朋友，看看是否也有需求。
今天我简单介绍一下我们公司XX人寿的情况，然后和大家一起做一个你们家的财务和安全分析。整个过程不会超过40分钟。
如果您觉得我们讨论的内容对您和您的家庭有所帮助，并且您需要我们在财务规划方面提供帮助，我们很乐意为您提供专业建议:
假设你觉得目前没有什么需求，我们也希望你能给我介绍一些像大卫这样的朋友，看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以吗？
潜在客户:是的。
公司代理人:张先生，不知您是否听说过我们的XX人寿保险公司？
潜在客户:XX？不太了解。
代理人:XX人寿成立于1996年8月，总部在北京。目前，XX人寿有20名股东，包括中国对外贸易运输(集团)总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司等国内大中型企业。外国**者包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政TEDA**有限公司和软银集团等著名国际金融企业。2006年，公司**回报率高达7.8%，远高于行业平均水平5.2%。同时，我们XX人寿秉承“保险理赔不难”的服务理念，传承XX丰富的专业**经验和先进的运营模式，携手打造最值得信赖的寿险公司。一定能够更好地为您这样的优质客户提供专业服务。
代理人:张经理，你还有什么想了解的吗？(观察准客户，等待回应，根据准客户的问题做出相应的回答)
潜在客户:是的，你们公司很有实力。
介绍一下你的代理人:张经理，至于我个人情况，是这样的。(在这里，我可以设计一个剧本，介绍我的学历、专长、专业训练等。提前，让客户更了解你。并且接受你:我毕业于上海大学，两年前参加工作。我的专业是国际贸易。
准客户:那你为什么选择做保险？
代理人:因为我觉得XX人寿保险公司很专业，提供专业培训。同时，随着社会的发展，越来越多的人需要专业的**和保险服务。而保险确实能为每个家庭提供最及时最需要的帮助。接下来就来说说如何根据自己家庭的实际情况为你提供专业的服务。
唤醒需求和发现需求
代理人:张先生，你了解保险吗？
潜在客户:应该说，我不太了解。
代理人:张先生，你害怕谈风险吗？
潜在客户:我们可以谈谈。我知道一个人一生难免会有风险，但只是大小而已。
解释家庭财务和安全分析表。
代理人:张先生，我们不敢说每个人都需要保险，但是正如您所说，每个人都会面临一定的风险，我们让客户通过专业的分析与我们讨论他的财务和保障需求。
其实我们大多数人做家庭财务和保障需求的分析，基本分为三个方面:
家庭安全需求。也就是说，如果有一天我们永远离开了这个世界，我们家人的生活费和孩子的教育费准备好了吗？
养老保险需求。我们是否开始为自己的晚年准备足够的养老资金，我们是否有能力让自己的晚年无忧无虑？都说退休前赚多少钱不重要，重要的是退休时存了多少钱。
意外和疾病保障需求。谁也不能保证他的生活会安然无恙。如果他生病或发生意外，我们就会有经济问题。如果他患了大病，整个家庭的经济状况都会受到严重的打击。所以，给自己规划一个合适的**计划是一个有效的解决办法。
潜在客户；我认为你说的很有道理。
代理人:可以，XX人寿保险公司有一套科学合理的家庭财务和安全分析表。通过我们的分析，可以清晰的了解各自的需求，并借助我们的专业知识和能力，为客户规划合理的**建议和方案。
潜在客户:不错。
经办人:张先生，我们一起来看看这份分析表，好吗？
潜在客户:分析表？
代理:是的，我们的分析表是针对客户三方面的需求而设计的。
填写基本信息经办人:张先生，你是什么时候参加工作的…
潜在客户；……
代理人:(看表)你妻子比你小两岁。她是做什么的？
潜在客户:她是一名医生。
代理人:你孩子的名字叫张小姐。
准客户:是的，我2岁了。
……(填写个人数据后)
通过提问来唤醒和发现需求。
代理人:张先生，我们的分析表是根据客户三个方面的需求设计的。即家庭保障需求、退休需求、意外和医疗需求。就你目前的情况，你最关注哪方面？
潜在客户:应该是家庭安全。
代理人:你为什么最关心家庭安全？
准客户:因为我的房子有房贷，孩子还小，当然我最关心这个。
摸着不放心的经纪人:你的意思是房子有抵押，孩子还小。如果没什么事，我们相信你能处理好。
