一名男子在一家人事公司学习物流管理，成为人事主管后，突然半路出家自学新媒体运营，希望在一家互联网运营强大的公司体验自己96年折腾女青年的经历。

18年下半年，在朋友的推荐下，来到零一裂变。

真正进公司的时候，我其实有点震惊:大家工作都很快，无论什么业务线、什么岗位，大家都很专注；下班的时候，没有人动，经常在大会议室一起看书，分享技能和经验。我曾经认为我在下班时间上犯了一个错误。

现在回想起来，真的觉得当时的自己真的是一个全能小白。现在我明白了为什么每个人都如此努力:

在深圳这个快节奏的城市，只有保持每天复盘，快速迭代，才能慢慢建立起自己/公司的优势和壁垒。“每天复习，查漏补缺学习”是零一的朋友给我上的职场第一课。

(边肖注:怀念自己)

1988年12月底，经过一段忐忑不安的实习期，我开始正式负责:流量入岗的时候，我有点激动。

我真的很幸运，终于可以为我喜欢的公司做一些有挑战性的事情了。我知道我会遇到许多困难，但我也相信我能以一种孤独感克服它们。毕竟我在KTV最喜欢的歌是《精忠报国》~

18年底，公司在小程序赛道上投入了很大一部分资源和人力，接连创造了大量小程序爆款案例。在此之前，微信官方账号存在重复，需要人来搭建整个流量变现业务的闭环。

作为新会员，我只参与了一些小的板块:客户对接。

每天跟进已交付的客户，发货上架/独家跟踪环节，监控数据是否在客户预算内(如果转化率低，及时止损/避免客户损失)，合同开票等琐事。

当时的想法也很简单:作为小白，做好每一个细节是一件很有成就感的事情。

在熟悉了整个投放流程后，我开始学习数据分析、用户画像等等，主动寻找更多匹配的渠道，为客户牵线搭桥，创造更多效益。

有经验之后，还可以为客户的产品(一般是小程序或者H5)的落地页面提供一些创意优化建议，帮助客户提高流量转化率，让客户投入更多的广告费。

最近甚至开始为客户提供个人号和社区的代理运营，帮助客户提高后端转化率，从而增加广告收入。

经过一年的积累，我也从一开始负责简单对接部分的小白成为了负责部门收入的业务操作人员。

当我们回头看18年底的复盘和19年底的复盘，我们真切地感受到了自己在沟通能力、数据能力、分析解决问题能力、整体思维、迭代思维、工作心态等方面的成长，而只要做对了，这一切其实都是可以追溯的。

所以，我想把过去一年的一些流量分享给大家，分享给同样和我一起从0入行的小白，希望和大家一起成长。

注:颖儿小姐只会用文字来描述她在18年复试结束时的所作所为。19年的年中复试，她会拿出一些表格数据来分析现状。到19年年底，会用各种图表和饼状图交叉分析业绩状况，预测未来趋势，做到未雨绸缪。

一个

首先是积极的价值观。

负责流量的投放，客户总是在花几百万、上千万的钱。如果**多方价值观不正确，很容易隐藏猫腻:渠道刷单，代理扣款，业务返利，很容易把公司的名声搞砸。

所以，对于甲乙双方的所有公司，都应该有一个基石价值观:利他主义；只有极端利他，才能获得“利己”，才能创造长期价值。(这里推荐《活法》，我们的必读书目之一)

刚开始的时候，我不是很懂。经历了很多委屈和感慨，我越来越感同身受。

之前我们对接了一个预算充足的电商老板。虽然钱不差钱，但是渠道质量也是高度控制的。在不熟悉的渠道第一次测试预计限制在几千件。

但优质渠道基本不缺客户，也有自己的起步门槛。客户的要求和渠道的门槛不一致，双方都很强势，中间很难操作。

不过老板带我们先从发货页面向客户提出优化方案，让我们更好的接受渠道流量(免费)。另一方面，中间商没有赚取差价，向渠道预付款/约定如果金额没有用完，下次由其他客户使用。

接连开了近10次会，最终整个优化后的登陆页面成功上线测试，数据达到客户预期，形成了长期**。

也要感谢和我们**过的渠道伙伴，感谢你们的支持！

除了大资金所有者，我们还对许多初创公司或大公司的创新部门感兴趣，这些部门获得了很少的预算，只有很少的钱来产生很大的影响。

在对接过程中，我能感受到他们满满的焦虑:不知道自己的产品是否适合发货，不知道渠道会不会有漏洞。

我们都免费互相分享我们的投放经验和渠道转化率的信息；经常劝阻对方，让客户打消了花钱的念头。

广告界的一句俗语是“我知道预算浪费了一半，但不知道是哪一半”。

很多时候，我们的客户资金压力很大，想为自己的产品打开市场，但是风险也很大。

我希望并且能够做到的，就是尽力帮助客户减少预算中被浪费的部分。

在零一裂变公司文化中，“利他”永远是第一位的。

虽然我们的流量部和专门为客户设计定制裂变方案的“裂变部”都遇到过打着**(违约金)幌子骗方案、骗流量的客户。

我们都自嘲:“白嫖是乙方的宿命”哈哈哈，但正是因为我们坚定地贯彻“利他”的价值观:越来越多的客户向我们推荐大客户。

极端的利他主义其实就是利己主义。这是一个空洞的想法，但却非常重要。

2

交通部门的客户获取策略

对于乙方公司来说，“有钱的客户在哪里？”是一个永恒的思考问题。

我们部门每个人的目标都定下来后，我很焦虑。每天醒来，我想的第一件事就是如何完成这个月的目标。

目标的完成与“新客户”数量正相关。所以我们在获客策略上做了很多尝试，踩了很多深坑。

一个

坑上的第一步

我们为市场/运营/营销从业者设想一个需求漏斗:每个人每天都必须阅读“内容资讯”来补充知识，其次是在群里链接人脉寻求“异业**”/“流量推送”，然后花钱做广告，最后会有人需要购买“定制营销/运营方案”。

基于“流量互推”的需求在“买流量”的需求漏斗之上的假设，我们**了两个技术小兄弟，在19年2月推出了“零一换助手”小程序。

但是经过近2-3个月的推广，我们把数据拉出来和之前想象的业务漏斗对比，发现骨感的现实和理想差距非常大。

“零一改助手”推广后期，**邀请超过1.5w，入驻用户约3000人(入驻用户均有流量增长需求)。

然而，我们发现，尽管这部分固定客户确实可以转化为付费客户，但为我们业务线带来的收入并没有成比例增加。根据我们后来的复盘数据，漏斗中70%的客户只能给我们带来不到15%的收入。

所以我们在审核这个结果的时候，就知道入驻量改平台的客户产品大部分都是冷启动阶段，希望有几百个匹配的流量来测试产品数据表现。

对于花钱买流量的大客户来说，需求只有一个:如何更高效地花钱。花钱买广点通/Tik Tok/Aauto更快的标准化流量，花钱买微信官方账号等非标准流量，花钱买奖励流量...

这次旅行给我的一个感受是，在探索中用经验知识做决策，其实很像医药行业的一个双盲测试:在真实的数据效果出来之前，你很难发现决策逻辑中有问题的部分，即使事后看来是那么明显。

注:“零壹汇”今年迭代为“我的网络”，我们将继续免费帮你连接资源。

2

通过战斗变得越来越强大

与此同时，我们与一些大客户的**也在推进，这与我们对“用户(在交付上花钱的人)的需求”的理解相得益彰，因此我们调整了漏斗设计:

1.深挖一个行业、一个客户不同层面的流量需求，并提供有效的解决方案。

2.把这个行业的“流量解决方案”转移到其他相对落后的行业(信息差)再利用

一般来说，市面上最容易获得、最便宜的流量是“激励流量”(名词解释:有钱做任务的线上**)，但这种流量不仅不能让你的“用户数据”好看，还能带来太多的转化效应。

其次是自然转化的量。各公司在自己的微信官方账号、小程序、app平台中打开广告位，一定比例的用户在看到广告位后点击进入广告落地页面。

只要用户画像匹配，产品路径不太差，这种流量的转化质量还可以，基本可以跑赢产品的平均获客成本。但是规模上容易天花板(因为每个号的粉丝数是有限的)，这也需要我们找到很多类似的渠道，以量取胜。

再次，还有广告联盟平台，如腾讯广点通、头条中的穿山甲平台等。这类流量的转化质量也可以相对匹配，规模也可以很大。

最后，按交易结算的流量(简称cps)可以直接负责订单收入，客户使用后表示喜欢。但现实情况是，渠道主也需要付出成本来维持流量的日常生活和运营。如果产品没有很好的转化，渠道往往收不到任何产品。所以在整个流量市场上，能够按照cps**的渠道并不多。

但不同行业的投放策略和获客成本差异很大。

想做一个跨行业都能玩好的交割交易员，需要具备三个能力:信息收集能力、新用户路径优化能力、交割资料设计能力。否则你的送货成本可能是别人的好几倍。

只有你能更早的找到更精准的流量(所以这个行业/信息就是钱)，你才能以更低的成本获得更精准的用户。

比如K12行业竞争变得激烈，以上三种能力大家都有。想赢别人，就得开始学习第四个能力:如何运营流量提高付费率。

所以K12行业已经开始往个人号/微信群(私域流量)添加用户，设计后续转化运营动作。随着这些流量可以重复到达的次数和接触人数的增加，可以有一个理想的转化率。

以保险行业为例，我们一般从自然转化量来看该产品大规模用户的业绩数据；只有在物资的投放和用户承担的转化路径优化完整后，才会考虑聚合平台的规模增量。

作为转化投放指标中的一个重要数据项，我们建议在产品中设计相应的流量转化闭环，提高流量到达的频率和点。

同时，建立完善的后续线索或私域个人号运营转化体系不是立竿见影的行动，但从长远来看是值得做的。

同理，在电商行业和k12行业，对于客户的解决方案和优化方案也是如此。只有帮助客户打通每一层的流量转化效果和模型，才能真正降低流量成本。

三

连续迭代

因为新制定的“深入挖掘一个行业/一个客户不同层次的流量需求”的运营策略是有效的，而且收入和客户数量增长非常快，所以我们开始尝试“一个行业的“流量解决方案”向其他相对落后的行业(信息差)迁移复用”

策略。

开始了新的旅行:俗话说“男怕娶错老婆，女怕入错行”。因为不同行业的获客成本和变现效率不同，能为我们贡献的毛利率也不同。比如我在“生活服务”行业花一半时间在客户身上，变现效率还不如只花10%时间的金融、电商行业。

我们以为可以通过换行业来解决这个问题，但是后来发现每个行业都有自己的投放周期，比如招聘行业是“三金四银”，房地产行业是“九金十银”，银行3月份可以完成全年业绩的50%，等等。一个行业三月份**钱，不代表以后**钱。所以我们需要提前洞察各行业的规律，这样才能更有条理的设计操作节奏。

从0到1完事后如何扩大战绩？等我2020年年终复盘~

三

发射环节管理和避坑指南

做了很久的流量投放，发现这个世界两级分化很严重:有钱客户极其有钱任性，认为只要手里拿着钱，就能找出优质渠道(真的哈哈)，提前充值给我们。

没钱的客户很节俭:发票税点/预付款/账期，每个环节都需要在信任的基础上协商。

交易了200多个交割**，希望能和大家分享一些值得学习的点。对于很多大公司来说，其实大部分都有自己标准化的发货流程，但是对于那些还没有建立一些sop的公司来说，可能会有一些参考价值。

在一个正常而完整的交货过程中，通常会有这样一些环节:

每一个环节都会直接或间接地影响最终的投放效果，所以每一个环节都有足够的理由去打磨到极致。

其实这些道理都很好理解，但遗憾的是，在对接过程中，我们还是发现有太多的产品在大量的渠道中没有推广的资格。

在这里，我建议大家在上线之前，可以参考一下我下面做的简化分解图，看看每个重要节点是否都经过了反复优化到极致。

注:这张图是重点。放大。

无论流量入口在哪里，用户在投放过程中都会经历“引起兴趣”和“产生转化”两个阶段:

一个

激发兴趣阶段

在引起用户兴趣的过程中，素材的呈现方式决定了能否引起用户的注意动机，转化入口的便利性决定了用户是否愿意采取下一步的行动。

动机:转化率高的展示素材决定了用户的兴趣。

那么如何打造转化率高的展示素材呢？我们总结了以下四个要素:

01信托背书:

最好把渠道和广告主的联合背书放在广告素材上，因为用户不一定知道你的广告，但一定对渠道本身的产品有信任。

02圆圈替换:

每个产品都有自己的圈层。当您在标题副本上指定一个圆形图层时，用户将自动替换它以确定其身份是否符合要求。从极端思维的角度来说，如果直接在文案上写名字，大概率会点进去。

同理，所以如果你想推保险，可以在文案里写“守护家庭的妈妈们”。想推护肤品，可以告诉“越来越漂亮的女生”。

03产品价值:

用尽可能短的文案告诉浏览用户，他们进来能得到什么价值。不要大而空，可以结合产品中的活动或福利来宣传。

04设计布局:

配色的设计在色彩上要尽量醒目，符合这个年龄段的特点，适当加入一些引导点击的动态效果。我们公司以前设计过一个工具。为了支持各自的按键颜色位置，产品和设计师查阅了大量的文章和数据进行论证，最终通过AB测试解决。

好的设计稿可以帮你多改造几个点，所以一定值得关注。

触发:简单易操作的转化入口决定了用户参与度。

运营流程越短，用户参与度越高，转化率越高，很好理解。所以:

01.能一键授权就不要手动操作。

2.不要让用户跳出来，重新输入一个系统能做什么。

03.不要让用户填写他们可以选择的内容。

4.尽可能不要把价值放在用户成本之后。

在用户对你的品牌和产品产生价值信任之前，最好不要轻易挑战用户的耐心。

要知道，每让用户多做一次操作，一定会有更多的流失率。所以要把价值放在第一位，让用户更了解你的价值，把用户成本放回去，把太多的精力放在退一步上。

我们以前有客户，在手机号授权这一步，只按照我们的优化方案做了一键授权调整，授权流失率降低了65%。万级流量，很可能追回了近百单。

2

世代转化阶段

在流量投放的转化阶段，用户激活、转化、留存、复购的路径设计决定了下一个用户LTV。

流量交付期间的激活:

当用户成功进入我们的广告产品时，可以与普通用户的显示页面区分开来。为了更好的激活用户，我们可以根据渠道链接设置一些具体的弹窗福利活动，引导用户对产品有初步的了解。激活路径的设计可以降低用户在第一转化漏斗上进入产品后的跳转率。

交付过程中的转变:

在转化过程中，强烈建议确定一个首购sku；我们有很多客户推出的产品，一上来就给用户100多个选项，实际上相当于让用户没得选之后就跑了；

用户在一个新平台的支付习惯不是一个集群，需要推荐一个贴合平台的首购产品来跨越首付的门槛，后续的二次支付转化率会更高。

我们之前帮投放的一个小零食计划的电商客户设计了一个活动路径，就是用户进入首页后，只推一个热饼活动价+五个新用户，整个手机号授权到第一笔支付实现13%，平均带来五个新用户。

sku的选择:

01.还建议在没有首次购买产品的情况下构建新产品。

2.通用的应用，最好是刚需。

3.单价低，利润合适。

04.平台特性可以得到一定程度的展示。

流量输送过程中的滞留:

虽然投放的流量很简单，但是如果没有完整的路径设计，80%的流量永远是一次性的，所以用户来了之后，留存环节的设计也很重要，可以大大节省流量获取的成本。

目前，常见的固位设计大约有三种路径:

1.设计流量闭环

2.设计召回机制

3.设计激励制度

作为分发商，我们通常建议优化容易启动的流量闭环设计和召回机制。激励体系需要一个由浅入深的流程设计，用户的易感性普遍存在延迟。也就是说，如果激励制度设计得好，在后期会起到更大的留人作用，而前两个动作可以立刻得到最大的留人反馈。

比如我们为黄晓武团队投放的一款年轻二次元产品，上线5小时破100万PV，24小时拿下400万PV。

在小程序中打开提问者收到的两个好友真实昵称的消息内容。从第三条消息，只能看到消息内容。如果想进一步看到消息，可以在app中查看，巧妙结合年轻人的好奇心，将流量引流到app中，实现流量留存。因此，在微信官方账号、个人号、社区、app系统中，都可以合理设计流量留存闭环。

至此，在一个相对完善的流量投放流程中，可以做到的用户转化路径可以清晰分解，然后通过推广获得的流量就不会被过度浪费。

四

关于交通的一些想法

1.流量背后都是真人。你可以以朋友的身份和Ta感同身受:Ta看到页面会怎么想，而不仅仅是一个数字或者概率，决定了你流量的利用效率；

2.很少或没有直接无缝对应的垂直精确流动。既然我的流量是垂直精准的，为什么不做一个比流量积累更简单的转化呢？所以，不要心存侥幸，存了转化操作，去找所谓的“精准垂直对口渠道”；

03.ROI不是渠道单方面努力的结果。广告主应该和渠道站在同一边，共同努力提高产品的ROI。

04.流量聚集的地方就是用户注意力聚集的地方，而随着平台的兴起和消失，用户的注意力也会有节奏，产生流量洼地和平台红利；

05.没有错误的流量，只有错误的场景。

作者:迎儿运营深度精选