“看起来，你非常喜欢我们的产品。今天就带一个吧。我给你包起来。”

“永别了，你们的产品确实不错，但是我最近缺钱。”

“嗯，那我明白了。我们的另一种产品价格更低。我给你介绍一下吧。”

“呃...不.那个，我一会儿还有事，先走了……”

……

有时候我们发现客户很喜欢产品，爱不释手。他们四处看了看，摸了摸……但就是下不了决心要买。业务员一逼单，客户就说手头紧，钱不够。

出现这种情况我该怎么办？有的销售一听客户钱紧，买不起，就赶紧给客户推荐低价产品，以为总能买得起。

因此，客户以其他理由拒绝成交。事实上，在整个销售过程中，客户和销售一直处于相互博弈的状态。不要只听表面的话，要想想背后真正的动机。

一般来说，客户说手头紧，并不是真的觉得买不起，而是觉得贵，想买便宜点的。如果我们的销售人员真的信以为真，转而推荐低价产品，不但不符合对方的初衷，还会传递出被人看不起的感觉，伤害客户的感情。

当然也会有客户确实买不起的情况。要评价对方的衣着、言行，先判断顾客是不是真的买不起。如果没有，我们可以用下面的五种方法来赢得客户。如果真金白银不够，我们会用更合适的方式和客户打交道。

1.金主的***法满足了客户的虚荣心。 如果从客户的衣服上发现他并不是真的缺钱，可以采取“以主制胜”的方法。说白了就是夸对方，捧对方，满足他的虚荣心，照顾他的面子，博取好感，成交就是顺水推舟的事情。

具体可以从车钥匙、包包、手表、衣服等方面入手说服客户，比如“这块表你要赚10万，比我一年赚的还多。怎么会缺钱呢？这不是开玩笑。”

当我们对客户说这些赞美的话，一方面客户心里会更高兴，另一方面也会被我们托起，用开玩笑的方式揭穿他“钱紧”的谎言，然后顺势做一个打包的动作，交易自然就能成交。

当你使用“金禧”的方法时，你对销售的个人素质有很大的要求。首先，你应该选择合适的客户。有些客户喜欢听奉承话，有些则很反感。其次，言语、表情、动作要自然，不要有任何人为表演的痕迹。对的人说对的话，这样才不会让人反感，才有效。

2.激发欲望法，强化购买需求。 作为普通消费者，我们经常会有这种情况。我们非常喜欢一个产品。每天我们都会去购物车里看一看，或者路过商店橱窗的时候停下来看一看。

虽然很喜欢，但不会马上买，可能是经济原因。不过我觉得跟多了也没必要马上买，可以等等，比如等我钱多了，有促销活动的时候等等。

喜欢产品的客户不一定会买，但是如果真的需要，会马上买！这时候我们也可以用**欲望的方法来**客户真正的购买欲望，让他觉得今天不买是不可能的。即使有真实的经济原因，他也会尝试自己的方式去克服。

如何用唤起欲望的方法？我们可以先向客户表达歉意，把“钱紧”变成“决心不够”，从而问他为什么不想买。然后解决客户的问题，用客户案例，让对方明白现在买这个产品很有必要。今天不买，将来会付出更大的代价。

3.塑造未来价值的利弊分析。 大部分客户说钱紧本质上是因为他们认为产品的优点是贵。我们可以用优劣势分析的方法，分析他们现在拥有产品后能获得多少利益，如果以后购买会有多大损失，让客户产生现在购买的紧迫感。

利弊分析最常用的方法就是和对方算账，在客户拥有产品后用数学拆分计算为客户创造价值，让客户明白早买受益，晚买损失大。

以保健品为例，我们可以对客户说:“虽然我们的产品贵了点，但是你吃了之后可以增强免疫力，少生病。现在去药店感冒至少要一百块钱，会给你省不少钱。而且你身体很好，有了健康的身体，你就可以多干活，多挣钱。”

4.紧迫感驱动法，创造一种紧迫感。 想让客户马上下单，除了强化内部购买需求，还可以制造一种紧迫感，让对方几乎没有时间和精力去仔细权衡分析。这种方法是紧急驾驶法。

紧急驱动法最常用的方式就是利用活动促销来说服客户，比如明确告诉对方今天正好是我们一年中促销力度最大的一天，价格是全年最低的，明天再来就恢复原价，让客户来不及多想，不得不做出决定。

另一种方式是强调产品的稀缺性。我们的产品很受欢迎，但是数量有限。今天不买，想好了再买，后悔也来不及了。

5.求承诺法，以让步赢得客户。 当然，既然客户要打折，我们就要尽量满足客户的这种需求，适当让利。但是，如果我们要向客户要求一定的承诺，就必须在给了折扣之后再买，这就是要求承诺的方法。

我们可以对客户说:“我觉得你真的很喜欢我们的产品，我可以问问我的上级，看看能不能给你优惠的价格。因为我没有这个权利，所以需要向上级请示。如果你想确认购买，我会为你申请。申请的话买不够，领导会批评我的。”

一旦客户敢于承诺，那么交易就是水到渠成的事情。如果有流程要走，那就走申请流程。如果我们可以自己决定，那么我们就要假装走一遍流程，让客户知道这个优惠来之不易。

以上五种方法主要是针对客户用“钱紧”来搪塞我们的情况。如果发现客户确实资金压力有点大，我们想挽回交易，就需要推荐适合他们价格的产品。

我们首先要了解和认可客户的情况，然后向对方表明我们想为他做点什么，并基于客户的诉求向他推荐更合适的产品。当然，不能直接说新品更便宜，而是说新品更实用，各项功能齐全，但没有豪华的装修或造型，让客户更容易接受。

总结: 在销售过程中，客户和销售的博弈一直在进行。很多时候，客户说的并不是他们真实意图的表达，而是我们需要深入挖掘。

当客户说钱紧的时候，大部分情况并不是真的负担不起，而是一种推诿和拒绝。真正的意图是想要更多的折扣。面对这种优柔寡断的客户，我们可以采取以下五种措施:

(1)金主的***法可以满足客户的虚荣心；

②**欲望法，强化购买需求；

③优劣势分析，塑造未来价值；

④紧急驾驶法，营造万无一失的氛围；

⑤要求承诺法，以让步赢得客户。