淘宝这么大的营销平台，居然在卖八马汤的时候标注了“火车同款”，把“绿皮火车”定的好低。为什么？-因为帕尔马干酪汤太烫了，火车上卖不动，这是怎么回事？

边肖经常出差，没有火车的时候坐过几次绿皮火车，发现现在火车上有很多现场销售。曾经，在开往九江的K字头列车上，先后有三种产品出售:

一、牙刷+牙膏:原价10元一支，现在五折5元一支，再来一支...反正最后10块钱6个，一盒牙膏，大大超出预期。你看那个牙刷，质量很好，黑色碳刷，号称永远不掉毛...

二、卖桂圆干:因为火车始发于东莞南部，所以当地特产的桂圆干很合理，10块钱大大超过预期的3袋，但是这两种产品现在的销量都不到200块钱。

第三项非常不同。一种“巴马汤”当场卖了一千多元。看到淘宝，没想到卖这款产品的淘宝店也在同一列车上，同一品牌的列车价格是淘宝的两倍。可见这款车型要在火车现场卖有多吸引人！

为什么只有第三部销售这么火爆？看整个过程，仔细分析，发现这是一个老司机玩的经典销售套路。它融合了传统的促销、销售心理学、互联网思维、理念植入和催眠式销售...哈哈！

这个套路，听我分析如下

细节就不给你看了。让我们来弥补一下:一个穿着火车员工制服的叔叔正在用一只蜜蜂(宣传静脉)卖帕尔马干酪汤...卖的很好~这个套路，且听我说~

1.建立个人品牌，信任背书，吸引眼球。

这位大叔带着几分幽默进入车厢嘘寒问暖，把站点、景点、天气、乘客关心的话题一一讲了一遍，包括回答乘客的询问，顾客都以为他是列车长。这样才能树立良好的个人品牌形象，以列车长的信任为其背书，隐藏真实的销售动机，吸引眼球。

2.在服务中切入主题，无形中引起兴趣。

大叔在热情服务的过程中巧妙切入养生主题，循序渐进，生动无痕，先后前往巴马& # 8211；巴马健康& # 8211；泡脚& # 8211；巴马养生汤，引出泡脚药包，振振有词。从中央巴马**100亿元到李视察讲话，可以说是聚焦已久，引起兴趣。

3、专业沟通，展示，激发欲望，极致到位

大叔用专业的道具进行专业的交流，激发欲望。道具包括单页、喇叭、移动视频播放器(笔记本大小)、专业推广专题片(其中以雕牌公益足浴的广告为开场)、赞横幅(微信展示)。全方位视听专业展示可谓陆海空全方位交流，做到了极致。(和前面两个业务员相比，都是出自一张嘴，太偏激了！)

4.流程互动，提问+建立KOL，建立口碑。

大叔，充分利用过程中的互动，赞+问+设KOL，让客户讨论，形成口头交流。真正的市场是客户可以参与彼此的意见。所以不是业务员单打独斗，而是和乘客、顾客互动。一部分乘客充当KOL，自然有人跟风，形成口碑效应。

5、超出预期，免费体验，售后服务解决痛点

我们还利用了超出预期的价格策略——世界长寿之乡巴马在当地买了一包35，今天促销一包30元，第二包10元...最后，六包100元也利用了超出预期的价格策略，但相比之前的两品促销价格策略，这个度更合适。

每位乘客免费赠送一个小礼包，70岁老人凭身份证赠送两个礼包(有门槛的值得珍惜)，购买的提供售后服务名片(也是二次销售机会)，承诺无效退款，解决一次性购买的售后痛点。添加个人微信，自动加粉，将线下流量变为线上流量，可用于线上宣传，诱导购买动作。

6.价值包装，帮助客户成为标准，将理念植入大脑。

产品选择很重要，产品价值包装是关键。巴马的长寿和足浴观念是有认知基础的。这个季节，顾客在一起有一个认知的概念，而不是被推销员推来推去。

先引出客户的健康标准，形成共识标准为健康泡脚，再给客户标准巴马，然后通过提问强化共识标准，把你的想法变成客户的想法，帮助客户形成自己的想法，从而实现想法植入客户大脑。

现场展示和销售就像表演和演戏。当你被一部电视剧迷住时，你的家人叫你说话，你却无意回应，因为当你被电视剧迷住时，你的情绪和行为都被电视剧的主角和情节所影响和控制，也就是处于催眠状态。

这位大叔正在慢慢把客户带入一种能够购买的催眠状态。在这种状态下，客户的注意力高度集中在这个产品上。最后通过一个不可抗拒的交易提议，他催促立即购买，群体盲目跟风购买，因为个体在群体中失去了个性。

【科普】阿依达模式

Aida模型，又称“AIDA”公式，是国际营销专家海因茨·m·戈德曼(Heinz M. Gold*n)总结出的营销模型，是西方营销中的一个重要公式。其具体含义是指:

一个成功的推销员必须吸引或转移客户对产品的注意力，让客户对推销员推销的产品产生兴趣，进而产生客户的欲望，进而促使客户采取购买行为，达成交易。

AIDA是四个英语单词的第一个字母。a是注意力，即吸引注意力；I兴趣，即诱发兴趣；d是欲望，即激发欲望；最后一个字母a是Action，即促成购买。

那么，你在销售产品中做过什么，用过什么？

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