“你已经看过我们的产品很久了。我给你介绍一下吧。”

“不，我已经知道得够多了。”

“那你一定非常关心我们的产品，你一定知道我们的产品是同类产品中最好的。”

“嗯？不尽然。”

“那你还是不太了解我们的产品，我再给你介绍一下。”

“我有事要做。我先走了。”

……

其实销售是一个和人打交道的工作。每天都能接触到不同类型的客户。有些人在侃侃交谈，很容易相处。有的人斤斤计较，爱占小便宜；有的人面无表情，严谨认真...

其中，最难说服的客户是理性客户。他们知识面广，喜欢研究和琢磨，对产品和行业比较了解，逻辑思维能力强，所以不会轻易做决定。

我们和他们愉快地聊了很久，我们口干舌燥，他们却不为所动，甚至提出了一些问题，很伤销售人员的心。

对于不同类型的客户，优秀的销售人员都有自己的对策。那么我们如何应对理性的客户呢？

我们首先要了解理性客户的特征。他们非常理性，对产品有透彻的研究。他们不冲动消费，需求明确，目的性强；他们很有主见，喜欢自己做决定；当然，我也很重视自己的利益。

所以，要想和理性的客户打交道，首先要体现专业性，有扎实的知识基础，对产品和行业有整体的了解，不能被客户碾压；其次，不要夸大其词，要善于运用分析方法，利弊都要讲，让善于批判性思维的客户感受到我们的诚意。

对于这类客户，赢得他的信任是关键。第一，产品介绍要客观专业，不要夸大，因为他一听就知道；二是讲双面信息。任何产品都有其优点和缺点。如果你恰当地谈论产品的缺点，善于批判性思维的他会感受到你的真诚。

具体来说，可以尝试以下三种方法:

1.倾听客户的想法，用相同的价值观去沟通。 理性的客户一般对自己比较了解，对产品或服务有自己明确的目标，所以我们不要试图改变他们的想法，而是跟随他们的想法。

面对这样的客户，要少说话，多听。因为在他们面前，有时候我们觉得自己像是班门弄斧，兴奋地为对方描绘美好愿景，结果突然被对方揭穿，太尴尬了。

另外，只有多听客户的话，才能真正了解他们的需求，知道他们真正需要的是什么，才能更有信心向对方推荐产品。

最后，在了解客户的想法后，用相同的价值观去沟通，客户是理性的。我们也用理性的分析方法为对方分析产品的优劣。不要说太多废话，也要让他觉得我们干脆利落，不挑三拣四。

2.多讲事实和客户案例，用缜密的逻辑打动客户。 理性的客户在做决策时非常依赖事实逻辑。他们买一个产品，不是因为销售人员说有用，而是因为他会买。但是看到这个产品真的有这个效果，他们就愿意买了。

也就是说，理性的客户并不在乎我们说了什么或者描述了什么，而更看重的是我们所呈现的事实是什么，我们能得出什么结论。

所以面对这样的客户，要尽可能多的讲述事实和客户案例。如果能让客户体验最好，如果不能，就用逻辑缜密的文字和真实的客户案例说服客户。

在介绍一个产品的时候，我们可以用FAB法则来解释产品，F代表产品的特性；a代表产品的优点；b代表产品能给对方带来的利益。根据这个订单，它达到的效果就是说服客户，我们的产品是最好的，会有更好的说服效果。

然后解释客户案例和过去的事实数据，这样会让理性的客户自己得出对我们产品有利的结论，然后说服自己。

3.销售只提**品分析，让客户自己做决定。 事实上，理性的客户并不难达成交易。只要我们把产品的性能分析到位，他们就会说服自己，然后做出购买决定。

很多销售人员都有为客户做决定的习惯，告诉客户选择某种产品，最适合自己。但这种方法对于理性的客户来说是禁忌。他们不喜欢被人做决定。他们相信自己的判断，喜欢自己做决定。

所以对于这样的客户，我们只需要提供足够多的反映我们产品的数据或者事实，按照一定的逻辑线交给客户就可以了。至于说服，客户自己会进行说理和说服。

总结: 在实际销售过程中，我们会遇到一些理性的客户，他们比较认真，话不多，在被强行劝说的时候变得不耐烦。面对这种类型的客户，应该怎么处理？

①倾听客户的想法，用相同的价值观沟通；

②多讲事实和客户案例，用缜密的逻辑打动客户；

③销售只提**品分析，让客户自己做决定。